美國革命家約翰.漢考克所說,做生意是*強大的能力,是與他人相處并影響他人的行為。而這種影響他人的能力,我們稱之為說服力。

以前總覺得只有銷售才需要有強大的說服力。后面才發現,其實說服力是每一個職場人的核心競爭力。

你需要有強大的說服力,才能夠讓領導同意你的方案;領導需要有強大的說服力,才能夠吸引投資商;投資商需要有強大的說服力,才能吸引盟友。

大家深知需要提高自身說服力的重要性,卻又不知如何才能提升自身說服力。

其實,提升自身說服力*快捷有效的方式就是跟著專業家學習?！墩f服力的十堂課》一書便是說服力研究院創始人科特,在開展了2萬余項"說服力商數"的評估后總結的經驗。書中能幫助你找到自己說服力的短板,理解說服過程中的關鍵,并各個擊破。

為什么無法說服他人?

作者科特在研究后發現,說服過程中存在這三大障礙阻礙我們取得成功和提高收入。

缺乏準備

《禮記.中庸》有這么一句話:"預則立,不預則廢"。意思是:不論做什么事,事先有準備,就能得到成功,不然就會失敗。

你想要去說服一個人,首先要做的就是要做好充分的準備。你需要對自己產品或者服務了如指掌,并且準確了解你的聽眾的需求和愿望,從而對他們量體裁衣。并且你需要預先對你的聽眾反應進行預判,事先做好多樣選擇,并及時提供給他們。

充分的準備是讓對方信任你足夠專業的*步。

認知偏差

認知偏差,包括對自我的認知偏差,以及對他人的認知偏差。

對自我的認知偏差使指大多數人都認為自己的能力高于平均水平的現象。這種不恰當的認知會讓你放松警惕,從而讓你的聽眾抓住你的漏洞。

他人的認知偏差是指對他人進行武斷的預判。我們常常會基于聽眾的一點點信息,而武斷的對他們做出判斷。例如:在談話的過程當中,看到聽眾皺了一下眉頭,就覺得他肯定不喜歡我的提議。于是,放棄勸說。

信息太多

很多時候,為了能夠達到說服的目的,我們會將所有信息都標出來。因為這樣做可以幫助顧客看到產品和服務潛在的價值。

但事實上,當所有的信息都標出來后,商品亮點反而沒有那么突出了。同時,過多的細節不但會讓聽眾煩悶,還會聽眾失去達成一致的欲望。

如何提高自身說服力?

理解聽眾如何思考

想要提高自身說服力的前提條件是理解你的聽眾是如何思考。

*的說服者是可以在人類的本性中找到規律,并隨之調節說服方式。

絕大部分人在做決策的時候,都是基于本能和直覺來做的。也就是說,情緒才是人們做決定的主道力量。

許多大企業為了預估新產品的銷量,會花花費巨資從對象人群中選擇少數人群組成焦點小組來測試他們的產品或服務是否可行。

但情況卻是,即使焦點小組的參與者接受了企業推銷的產品概念,可實際購買行為并未因此被推動。

原來,說服行為的邏輯性,有利于說服焦點小組的參與者,但是無法滿足其情緒需求。

正如本杰明.富蘭克林所說,如果你想要說服他人,你必須激發對方的興趣,而不是運用你自己的智力。

因此,說服者要平衡好的內容中邏輯和情緒的比重。

建立自動信任

美國營銷學*鮑勃.伯格曾說,當所有條件都一樣,使人們愿意或更傾向于他們認識的,喜歡的,信任的人做生意。

也就是說,你想要和他人做生意就需要獲取他人的信任。沒有信任,就無法說服。

作者科特在書中介紹了建立真實、持久、信任的五個秘訣,即5個C——品格、能力、自信、可靠性和一致性。

品格是將一個人與他人區分開來特性的綜合體,是對一個人*終能否成功的關鍵。能力是指你在特定領域內知識和本領,是決定你能否在專業領域立足的根本。而自信是說服人們購買商品的首要原因。此外,可靠性和一致性對于與合作伙伴建立信任也是至關重要的。

5個C中的任何一個隊獲得信任都不可或缺。

利用權威獲得注意力

聽從權威人物,是每個人的潛意識。因為我們受到的教育就是讓我們相信權威,這樣可以避免痛苦和懲罰。

大部分聽眾都有希望有一個有能力、知識淵博的能人,帶領他們向正確的方向發展。

因此,在溝通過程當中,我們可以利用權威的力量來加強自身的說服力。

但在使用權威的過程當中需要注意,不能濫用權威。權威一旦濫用,就會失去其說服力和影響力。

德懷特.戴維.艾森豪威爾曾說,我傾向于說服一個人去做某件事,因為我一旦說服了他,他就會自己堅持。

我們的生活就是由一個個說服和被說服構成,而說服力幾乎成為一個人成功的*重要的能力。一個人說服他人的能力會受到其身份,地位等多種因素影響,但是我們依舊可以通過學習和訓練說服技巧來提升自身的說服力。